Destacar entre la gran cantidad de empresas que existen a día de hoy es complicado. Frente a esto, cada vez son más los negocios que buscan especializarse y ofrecer su valor añadido en un sector nicho. ¿Lo habías pensado?
Sin embargo, en este punto hay una controversia: ¿cómo te vas a dar a conocer dentro de estos micronichos? ¿Cómo lograr llegar a ese público objetivo?
Estas dudas son más comunes de lo que parece, ya que nos las encontramos con varios de nuestros clientes. Por regla general, en todos los clientes el pain o necesidad inicial cuando se empieza a trabajar en un nicho de marketing se basa en:
- ¿Cómo dar visibilidad a tu marca?
- ¿Cómo crear branding?
- ¿Cómo hacer crecer las visitas a la web en un sector muy nicho?
Si tú también te sientes identificado con esta afirmación, podrás encontrar información de cómo solucionarlo a lo largo del post o en el vídeo. Además, te recomiendo descargarte el caso de éxito de Sepmag para conocer los detalles de un proyecto real dirigido a un sector nicho.
Los micronichos y el marketing
Los nichos o micronichos son, como su propio nombre indica, partes del mercado más pequeñas en las que especializarse puede resultar más complicado pero que, si se hace correctamente, los resultados pueden ser mucho mejores.
Entrar en ellos puede resultar arriesgado, pero siguiendo una buena estrategia de entrada, de captación y de fidelización, puede ayudarte a dar con un público más fiel y que esté mejor alineado con tus valores de empresa y con las soluciones que ofreces.
Desafíos que puedes encontrar en micronichos
Como te he comentado, los micronichos pueden resultar muy rentables, pero entrar en ellos no es tarea fácil. ¿Qué desafío te puedes encontrar? Normalmente, cuando hemos trabajado con nuestros clientes el marketing de micronichos, se plantean siempre los mismos retos:
1. Tus clientes potenciales no son conscientes de que tienen un problema, o lo son pero desconocen su origen
Probablemente en tu empresa tengas un producto innovador del cual el potencial cliente desconozca su existencia o también puede ser probable que este ni siquiera sea consciente de su necesidad. Por eso es importante saber cómo trabajar para hacer llegar tu solución a tus clientes potenciales.
2. El único canal disponible para algunos micronichos son los prescriptores/distribuidores/fuerza comercial fría
Es posible que, dependiendo del micronicho que se escoja, puedas encontrar barreras de entrada. En ocasiones, la barrera de entrada más habitual es que hagan falta intermediarios que pueden llegar a resultar competidores tuyos. Esto hace que la comunicación necesaria para entrar en él no sea todo lo fluida que se necesita.
3. Para muchas empresas nicho resulta complicado conseguir que sus clientes potenciales sepan quiénes son y dónde están, llegar al público objetivo
Como he comentado, hay que darse a conocer como empresa para que tu público objetivo sea conocedor de tu existencia. Lógico, ¿verdad?
Claves para crecer en micronichos
Frente a estos desafíos, tú, como empresa, puedes trabajar en dos grandes ejes que serán claves para poder crecer en micronichos. Son los siguientes:
1. Definir el buyer persona, adaptar el producto y alinear el mensaje
La definición del buyer persona es fundamental para asentar la estrategia global de la compañía. Tener muy claro qué perfil tiene este potencial comprador y, sobre todo, cuál es su necesidad o pain principal.
Una vez están claras estas bases, hay que preguntarse si nuestro producto satisface esta necesidad. Si la respuesta es un sí rotundo, entonces tenemos que alinear nuestro mensaje y saber comunicarle en su lenguaje.
2. Atracción de tráfico
La siguiente pregunta es: ¿y cómo nos comunicamos y llegamos hasta ellos? Frente a esta pregunta, lo mejor es poner en marcha una serie de estrategias compenetradas que nos ayuden a dar visibilidad a la empresa.
Una de las herramientas que nos puede dar resultados satisfactorios en el medio y largo plazo es el SEO y, con ello, la construcción de un canal orgánico, como podría ser un blog. La principal disyuntiva en que te puedes encontrar es que tus keywords o palabras clave no soy muy buscadas, pero este es el punto clave. Probablemente serán pocas visitas, pero poco a poco irán sumando y te asegurarás de atraer a tu buyer persona o cliente potencial. Y, lo más importante: si realizas una buena búsqueda de palabras, las visitas que tendrás serán de calidad. Para llevar a cabo esta estrategia de contenido tienes que tener en cuenta tres aspectos clave. ¡Anota!
La calidad del contenido
Este será un factor determinante siempre, pero, en el caso de los micronichos, más aún. El motivo es que, en estos micronichos, estarás rodeado de profesionales muy especializados, por lo que tienes que asegurarte de que el contenido que se genera para el blog es de altísimo calidad. Verás como con el paso del tiempo, al firmar este contenido, te conviertes en un referente en el sector.
La recurrencia y cantidad de contenido
Además, para que Google te detecte como una página relevante y te comience a posicionar, es de vital importancia que publiques, como mínimo, unos 8 posts al mes, y que seas constante.
Ten en cuenta que, cuanto más publiques, más activo te detectará Google y tendrás un abanico más amplio para poder captar a tu buyer persona. Una buena estrategia de marketing de contenidos será la base.
La optimización del contenido recurrente
Por otro lado, es de vital importancia que Google detecte que nuestro contenido está “a la última” y actualizado para que así nuestro posicionamiento en Google se mantenga y vaya subiendo. Una buena práctica es coger el contenido antiguo y revisarlo, alargarlo y añadir material gráfico nuevo.
¿Crees que lograr la aceleración de tráfico en un micronicho es imposible de conseguir? Te presentamos el ejemplo de Sepmag, una empresa que desarrolla, fabrica y comercializa sistemas de separación biomagnética, fundada en 2007. Sus clientes pertenecen a la industria de la biotecnología y el diagnóstico clínico. Son empresas que necesitan una tecnología avanzada de separación biomagnética para desarrollar sus productos, kits de diagnóstico. Sepmag se centra en un sector nicho, donde las principales empresas potenciales se ubican en EE. UU., Europa, Japón y China.
En el siguiente gráfico podemos observar cómo, gracias a las acciones anteriores, logra escalar su estrategia, tener mayor cantidad de impactos a más de 20.000 usuarios de forma mensual y, así, poder expandirse y convertirse en un líder mundial en su micronicho.
Evolución de las visitas orgánicas por mes de los últimos 6 años tras un trabajo de inbound marketing
¿Quieres conocer este caso al detalle? Puedes descargarte el caso de éxito aquí.
3. Conversión del tráfico
Una vez definida la fase de atracción de visitas hacia la web, es el momento de pasar al siguiente objetivo: ¡convertirlas a registro!
Seguramente querrás saber el nombre, apellido y algún dato concreto que te ayude a identificar si esa visita que hemos captado coincide con el perfil del buyer persona que has definido.
Para conseguir estos datos de las personas, puedes ofrecerles descargables. Frente a esto, tienes varias opciones a tu disposición: ebooks, PPT o cualquier tipo de PDF. En definitiva, cualquier tipo de contenido extra que pueda interesar en tu micronicho.
Recuerda que cuanto más alineado esté el descargable con el post, más fácil será que el usuario esté dispuesto a dar sus datos para obtener este contenido de calidad que le estás ofreciendo.
Siguiendo el ejemplo, Sepmag ha sido capaz de construir una gran base de datos, captando más de 150 registros al mes dentro de su micronicho de la separación biomagnética.
Evolución del total de registros o leads de la BBDD por mes de los últimos 6 años tras un trabajo de inbound marketing
4. Automatización del marketing
A medida que sigas avanzando, es posible que tu base de datos vaya aumentando y puedas dar un salto más llegando a implementar algún sistema de automatización. Te darás cuenta de que necesitas este sistema cuando los comerciales no sean capaces de tratar y nutrir individualmente a cada uno de los registros. Justo en ese momento es posible que merezca la pena invertir en un software de automatización de marketing.
Este nos ayudaría a nutrir a los registros. Para poner la estrategia de automatización en marcha, tendrás que montar cadenas de email automatizadas y muy segmentadas en función de la categoría en la que ha mostrado interés el usuario y, así, poderlo llevar de ser un registro frío a una posible oportunidad comercial.
5. Trabajo del engagement a largo plazo, mediante la generación de valor
Una de las claves principales es el engagement con el usuario y la reconversión. Los usuarios que interactúen varias veces con nosotros serán aquellos que tendremos que cuidar especialmente y a los que podremos hacerles un seguimiento más cercano.
Si, por ejemplo, como en el caso anterior, tenemos una herramienta de automatización de marketing como HubSpot, tendremos la capacidad de ver el recorrido que ha seguido el usuario, qué páginas ha visitado, qué contenido ha descargado... y así poder detectar si se encuentra en un proceso de compra y en qué fase de este está.
6. Inboundización de la web completa
Está bien que tengas landing específicas para algunos de tus descargables, pero mi consejo es que no desperdicies ninguna de las visitas que llegan a tu página web. Si ya has creado contenido descargable, aprovecha cualquier oportunidad para captar datos y así poder ver si ese usuario en concreto es un buyer persona de tu micronicho. ¡Merece la pena!
Por ejemplo, si realizas ebooks descargables y tu home tiene un tráfico considerable, no limites los descargables para los posts, también puedes aprovecharlos en la web corporativa.
7. Colaboraciones con revistas especializadas u otros medios
No te quedes solo en tu página web, sal más allá, ya que tu buyer persona seguro que se informa en varios canales. Con esto te quiero decir que, siempre que puedas, intentes alcanzar una estrategia onmicanal. Es posible que conforme leas este post, quizá pienses que tu buyer persona no sea “tan online” o que también hay otros canales offline que te funcionan.
Por ejemplo, en muchos micronichos hay revistas especializadas, tanto online como offline que pueden ser una valiosa fuente de captación de visitas cualificadas. Trabájalo de forma conjunta con tu estrategia de inbound marketing para ganar reputación, branding y tráfico. Te ayudará a dar un push a tu estrategia.
8. Difusión de los contenidos en social media
Por último, trabaja tu marca y tus contenidos en las redes sociales. Olvídate de invertir esfuerzos en trabajar todas las redes sociales, la clave reside en trabajar a red social que utilice tu buyer persona.
Como en este punto ya conocerás bien a tu público objetivo, podrás ver en qué red social o redes sociales está presente y utiliza para informarse. Coordínalo para dar mayor difusión al contenido que produzcas y así tratar de tener más alcance, sobre todo al comienzo de la estrategia. En este post podrás ver cómo construir tu estrategia en redes sociales para dar visibilidad a tu contenido.
Como has visto, si una visita a la web o al blog en el caso de una empresa en grandes mercados es valiosa, en el caso de los micronichos todavía lo es más. Así que mi consejo es que trabajes al máximo cada una de estas visitas, intentando exprimir al máximo su experiencia para que esta sea satisfactoria.
Pon en marcha todos los pasos que hemos mencionado y haz que tu empresa salte los desafíos que presentan los micronichos consiguiendo disfrutar de todas sus virtudes.
Si te interesa el mundo de los micronichos y cómo poder hacer crecer tu empresa en ellos, te recomiendo descargarte el caso de Sepmag aquí para ver un ejemplo.
¿Todavía tienes dudas sobre cómo crecer en un micronicho? Escribe un comentario en el post y estaré encantada de ayudarte.
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